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标题: 也许不知不觉中，你也到过销售的最高境界 [打印本页]

作者: 爱那么短 时间: 2015-1-2 19:45
标题: 也许不知不觉中，你也到过销售的最高境界
销售的最高境界是什么？

  快速得到信任是通向最高境界的必经途径，（客户不信任你说啥都白搭）但是这本身不是最高境界。
  产品不同，可能最高境界是不一样的。我是做地产的，住宅和商业招商都做过。从地产的角度来说说我所知道的高境界吧。
  对自用的产品（客户自住），我们销售的不是产品，是梦想。带领客户去看房子，普通的销售就会说花园是赠送的,多大多大，多合算。高境界就会加一句，您夏天在花园里泡壶茶，和孩子看星星，多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊。总之，不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。
  对经营性的产品（客户投资或者租写字楼之类的），我们销售的不是产品，是计划和解决方案。前面拿了住宅做例子，这个就说写字楼吧。客户租你这边，一般的销售 / 招商会和你说电梯几部，层高多少，使用率怎么样之类的，我们租金多么有竞争力之类的。而高境界就会仔细甄别你的要求，甚至照顾到你未来的发展，你的企业服务器是不是需要后备电源接入？预计三年后你的办公面积需求会增长一倍，我怎么帮你规划满足需要？你需要多少座位多少会议室，我帮你摆一下？您的主要客户都在这个区域，您搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我帮您算算？你的企业搬过来报税我可以在政府部门帮你走手续等等。我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。
  这里只讲了销售，其实，在前期的定位，策略，市场，形象，推广等等更重要。就像作战，两军对垒，大破敌军，冲阵斩将是很过瘾，但是真正的高手，是会利用甚至创造态势，让敌人在自己计划的时机，场合，用我们规划的方式和我们接战，基本等于自动过来接受屠宰，甚至不战而屈人之兵。一点血光都见不着。不知不觉中，对手已经无路可走。
  比如说苹果手机，咱见过从乔帮主到苹果店员，吐沫横飞的推销自己的东西，说服你在诺基亚和他们之间做出选择么？实际上你是被潜移默化的突然发现，有一天，你除了换他们家的手机，似乎已经别无选择。
  其实，我自己目前在做一个项目，就在布这个局，非常的过瘾。（请不要问我细节，布局的时候不方便说）。不敢说自己是高境界选手，也在不断的摸索学习。
  总结一下，低段位的销售，卖的是现实（产品，性能，价格，服务等），不是说着不重要，这是基础。而高段位的销售，卖的是未来（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。
  没有最高，只有更高。与君共勉。

  补充：
  评论说销售是忽悠是洗脑的，我不敢苟同。我们人生其实就是充满了销售。
  小时候你和爸爸说我会很乖的，你要不先买个冰淇淋给我吃吧，算不算？
  读书了你和同桌说考试让我看一眼，我把我妹妹的 QQ 号告诉你，算不算？
  工作了你和房东说我这么本分爱清洁有固定工作，你房租减一点吧，算不算？
  恋爱了你向女票和丈母娘拍胸脯，虽然我现在买房子还要凑首付加贷款，但是相信我，您女儿跟我一定将来会过好日子会幸福，算不算？
  猎头找你跳槽，你去新公司和对方 CEO 侃侃而谈，老纸写得一手无 bug 好程序，算不算？
  等你做了爹，教育调皮儿子好好学习，将来会出任 CEO，迎娶白富美，变形金刚想买多少就买多少，算不算？
  你看，你不也在销售着梦想和未来么？你觉得这是洗脑还是忽悠？

作者: chinamath 时间: 2015-3-22 09:54
一定要在前面放一把胡萝卜

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